ZAKENDOEN IN DUITSLAND, BELGIË EN FRANKRIJK

ZAKENDOEN IN DUITSLAND, BELGIË EN FRANKRIJK

Bij binnenkomst in het Willem II stadion in Tilburg besef je ineens hoe dit past binnen het plaatje van Internationaal Zakendoen. Waar worden er ten slotte zulke grote transfer deals gesloten als in de voetbalwereld? Toch gaat het daar op deze donderdag 14 oktober niet over. Zakendoen met België, Duitsland en Frankrijk. Dat is waar we voor gekomen zijn. Koen Mathijssen van Oryx is de eerste spreker van deze middag en na een hartelijke introductie door Daan van Boxtel, geeft hij meteen een aantal interessante getallen. Duitsland heeft 84 miljoen inwoners, het is de grootste exportmarkt van Europa, de grootste economie van Europa en de import van Duitsland naar Nederland heeft een waarde van maar liefst 79 miljard euro, laat hij weten.

Een paar cijfers

‘’Er is een hele sterke groei in online verkoop. Duitsland liep daarin wat achter, maar dat wordt nu rechtgetrokken’’, vertelt hij. Ook België is een interessant land om zaken te doen. Het is na Duitsland de grootste export partner van Nederland, het hart van Europa en met 11 miljoen inwoners een land met veel koopkracht. Zeker als je rekening houdt met het zuinige karakter van de Belgen. ‘’Het zijn spaarders’’, vertelt Koen, ‘’dus het is een hele interessante consumentenmarkt. Logistiek handig en een deel van het land spreekt Nederlands’’. Een tip? Als je wilt starten in België, vergeet Wallonië dan niet. Neem een business development manager aan die Nederlands en Frans spreekt en Wallonië kent.

Hoe zit dat met Frankrijk?

Frankrijk is met 67 miljoen inwoners natuurlijk erg aantrekkelijk. Zeker als je beseft dat het de tweede consumentenmarkt van Europa is en de zesde economie wereldwijd. Wil je zakendoen in Frankrijk en je vindt het spannend, dan kan je in het Noorden beginnen. Dat is gemakkelijk te bereiken. Waar je ook zakendoet, ‘’een goede voorbereiding is belangrijk’’, laat Koen weten. ‘’Je kunt prima vanuit je Nederlandse onderneming een buitenlandse werknemer aannemen maar goed onderzoek naar de markt, wet-en regelgeving en logistiek is heel belangrijk. Dan het commerciële stuk. Documentatie, je website voorbereiden in verschillende talen en een commerciële binnendienst aannemen.’’

Binnenkomen in een markt kan via een overname, werken met een agent of via eigen lokale sales. ‘’Een agent is een lage investering in het begin. Ze hebben kennis en ervaring, maar omdat ze onafhankelijk zijn heb je er weinig grip op. Het kan een goede keuze zijn, maar zorg wel voor een goed contract vooraf, want je komt moeilijk van ze af’’.

Die ene juiste werknemer

Volgens Koen vind je de juiste persoon door jouw ambitie duidelijk te maken. Zeg niet dat je alleen wilt verkopen, maar deel je verwachtingen met jouw sales collega. Persoonlijkheid, drijfveren en vaardigheden van jouw toekomstige werknemer zijn doorslaggevend. Hij is ten slotte een collega op afstand en een intrinsieke motivatie is een must. In welke taal ga je werken? Wat verwacht je qua rapportage? Maak duidelijke afspraken over de overlegstructuur. ‘’Kijk eens naar de Culture Map van Erin Meyer’’, zegt Koen. Het kan een hoop inzicht verschaffen.

Sales in het buitenland, hoe werkt dat?

Leon Pijlers van RoomPriceGenie neemt het over. ‘’Sales komt in alle landen neer op een menselijke connectie. Je doet zaken met de mens achter het product. Ik geloof echt in uitgesteld resultaat’’, vertelt hij. ‘’Wij zijn een best opportunistische cultuur. In andere landen ligt dat anders.’’ Plezier is een belangrijk element van internationaal zakendoen. ‘’Mensen vergeten dat, maar als jij iemand verrast met een goed verhaal dan kunnen ze het ineens interessant vinden.’’ Een competitief element mag zeker niet ontbreken volgens Leon. Je moet het écht beter willen doen dan anderen. Dat is een goede motivatie. Bovendien moet je vooral eerlijk en oprecht zijn, zegt hij. Zeker in de huidige tijd met reviews kom je jezelf tegen als je niet eerlijk bent. Met een oprechte manier van doen kan je winst behalen.

Sales in steekwoorden

Feitelijk, kritisch en conservatief. Dat is Duitsland in een notendop. Wij hebben vaak niet eens een contract. Je kan zo stoppen. Duitsers vinden dat heel apart.

Relatie gebaseerd, een verdeelde markt en loyaal. Houd daar rekening mee met het zakendoen in België. Je moet niet te snel willen. Win vertrouwen. Het is een verdeelde markt, dus leer de markt kennen.

Relatie gebaseerd, hiërarchisch chauvinistisch. Dat is Frankrijk. Profileer jezelf als een Frans bedrijf, want Fransen kopen het liefst van Fransen. Neem mensen aan met wie je een goede connectie hebt en kom met een duidelijk communicatieplan. Schep duidelijke verwachtingen. Schakel veel. Bel ze elke dag even. Gewoon om te vragen hoe hun dag is geweest. In het begin schrikken ze er soms zelfs van, maar zo win je vaak wel het vertrouwen.

Reis je ook mee?

Robbert de Boer van MTD Flex Water heeft 8 jaar in Duitsland gewoond. ‘’Je kijkt ineens heel anders naar Nederlanders als je daar zo lang woont. Dat valt dan erg tegen’’, vertelt hij. Wij voorzien in tijdelijke watervoorzieningen bij evenementen en tijdens COVID bijvoorbeeld ook voor tijdelijke ziekenhuizen. Hoe je het beste een buitenlandse markt penetreert? Volgens Robert is dat meereizen. ‘’Wij reizen met klanten mee. We zijn meegereisd met de Olympische spelen en hebben een vestiging gestart in de landen waar we kwamen’’. Als je één goede klant hebt in zo’n land waar je je vestigt, kom je gemakkelijk binnen, laat jij weten.

Bas Stoffels van Knapzak heeft met zijn internationale handel ook de nodige ervaring. ‘’Spreek de taal en reageer snel. Doe dingen goed en neem er de tijd voor’’, vertelt hij. Dat je je in moet leven in de klant en geduldig moet zijn spreekt voor hem voor zich. ‘’En geniet ervan want je kan de mooiste dingen bereiken en de mooiste dingen zien’’, vult hij aan.

Het Panel

Na de nodige interessante en zeker ook interactieve presentaties, komt het panel, bestaand uit Leon, Robbert en Bas naar voren.

‘’Hebben jullie te maken met een andere generatie werknemers?’’ wordt er gevraagd.

‘’Ja, wij hebben veel jonge werknemers’’, zegt Leon. ‘’Die lopen nog tegen Oost- en West-Duitsland aan, zijn niet meer bureaucratisch en hebben wel humor. Dicht bij Frankfurt is het vooruitstrevend. Dat is ook het geval in Noordrijn-Westfalen. De Duitse werkethiek zit er, in tegenstelling tot veel Nederlandse jongeren, wel in volgens Leon.

‘’Als je kijkt naar het percentage startups dat slaagt, dan is dat schrikbarend laag’’, zegt Robbert. ‘’Na twee jaar zijn de meesten weg.’’

Dat je onderscheid moet maken in wie je bent en waar je voor staat in deze tijd, lijkt een belangrijk punt. ‘’Veel jongeren zijn niet tevreden en vertrekken snel’’, zegt Robbert. ‘’Ze verwachten wel alles in die twee jaar. Je moet erin investeren, maar ze gaan na 1 of 2 jaar weg, dus je moet wel van aanpakken weten’’, zegt Bas.

Wat betreft België, zegt Leon dan het vooral belangrijk is om in de relatie te investeren. Belgen zeggen niet graag dat ze iets niet aandurven, dus je denk dat je een klant hebt, maar vervolgens hoor je er niks meer van. Beter is het om een relatie op te bouwen en later pas te proberen te verkopen.

‘’Hoe ga je om met Bribing in sommige landen?’’ wordt er gevraagd. ‘’Je moet nadenken of je dingen zelf wilt doen of laat doen. Wij betrekken altijd de Nederlandse ambassade, want je kan gewoon het risico niet nemen’’, zegt Robbert.

Na een vriendelijke afsluiting van Daan van Boxtel, die overigens de hele middag op een feilloze manier aan elkaar heeft gepraat, is het tijd voor de borrel en een heerlijke maaltijd. Hier begint het netwerken pas écht.

Wij willen voor deze bijeenkomst graag onze dank uitspreken voor de catering van het Willem II stadion. Het eten was werkelijk heerlijk. Ook willen wij onze sponsoren Bolsius Nederland bv, MannaertsAppels Advocaten, Oryx en Flanders Investment & Trade bedanken voor hun bijdrage aan weer een geslaagde bijeenkomst.

Wil je meer weten of kom je graag in contact met Oryx? Neem contact op via: Koen Mathijssen koen@oryx.world | +31 (0)6 15 19 43 18

Mocht je het wat verder willen zoeken dan België, Duitsland en Frankrijk of ook zo’n fijne netwerkborrel willen bijwonen, meld je dan aan voor de volgende bijeenkomst ‘’Zakendoen in de Golfstaten’’ op 18 november in Den Bosch.